Si bien son frases ya trilladas, que en el estanque solo puede haber un pez grande, que el pez grande se come al pequeño, y esto es el inicio de la justificación a uno de los grandes ausentes en el Retail especializado, las pescaderías, ya no las encontramos.

Es un hecho que cuando nos referimos a los mariscos y nos cuestionamos el por qué no es una categoría que tenga  una buena presencia en el Retail especializado, empezamos a lanzarnos una serie de respuestas que como toda divagación a la que le dedicamos tiempo e imaginación empiezan a sonar congruentes respuestas, como que el pescado y los mariscos no se consumen tanto como la carne, que los mariscos son caros, que los mariscos son solo de temporada, que una marisquería no puede ser rentable de seis, siete u ocho productos que se venden, y a la suma de estas suposiciones, empiezan las grandes hipótesis, que la suma de estos factores hace que los emprendedores salgan huyendo, y ejemplos de estas hipótesis son: que es muy difícil cambiar los hábitos, que a la gente le gusta comprarlos en el mercado o la plaza porque ahí están más frescos, que congelados nadie los compra y que no se pueden controlar las mermas.

Es una realidad que al revisar el estanque es cierto, las pescaderías viven en los mercados, a mi parecer más que porque deban estar ahí, es por la historia que traemos en nuestra cultura genética de asistir a lugares abarrotados, estamos hechos para vivir en sociedad, estábamos programados para cazar en sociedad y ahora nos gusta comprar en sociedad.

Aun comprobando que las marisquerías puedan sobrevivir en los mercados, eso nos limita en su propagación y desarrollo, ya que el profesionalismo en los mercados o plazas solo se alcanza por dos medios: uno es la colectividad, lo que resulta increíblemente complejo, y el otro por normas oficiales, las cuales siempre las mantendrán apenas en la frontera de lo permitido.

Pero esto solo nos resuelve una parte del rompecabezas, ya sabemos que en los mercados tradicionales subsisten los vendedores tradicionales, y eso nos hace revisar números, estadísticas, para diferenciar entre un rompecabezas el cual hay que armar, o un laberinto, en el que hay que encontrar como llegar a la meta. Y a veces es más fácil llegar a la meta  si sabemos que buscamos, y aquí les describo algunos números que debemos buscar, los estudios realizados en México por Nielsen en 2008 dicen que de  los entrevistados, el 46% come pescados y mariscos una o dos veces por semana, el 32% una vez, y el 12% rara vez, esto de pronto es un dato que me brinca a la vista; estos números son muy representativos del total de participación de la alimentación, por lo que regresando al estanque debería haber más pescaderías, pero entonces ¿Qué pasó, que las hizo esconderse solo en los mercados? A esta pregunta, la respuesta como en el reino animal es “porque debe haber un pez grande al cual temer”, y es aquí cuando entran los autoservicios o hipermercados, los grandes formatos,  “El Tiburón”, quienes se han dedicado a explotar y sacarle el máximo beneficio a cada categoría en su piso de venta, con la fortaleza de su estructura, con su potencial económico para capacitarse, en su infraestructura de refrigeración tanto para exhibición como para almacenamiento, de su equipo para producción de insumos como máquinas de hielo, de sus instalaciones con arquitectura especializada para cada departamento, de sus equipos de transporte refrigerados, su fortaleza en sus cadenas de frío, su software, y lo más importante, toda una estructura de supervisión gerencial, más recursos de planeación, marketing, etc.

Y bueno, llegó el momento, ¿Es posible nadar libremente en el estanque?, y la respuesta es sí, esto se trata de no ser tan pequeño que el establecimiento parezca alimento para pescados, y esto es correr riesgos, si, pero hay a que apostarle, los índices internacionales promedian 16 kilogramos anuales per cápita, y México apenas está en 10 kilogramos, según datos de la Organización para la Agricultura y la Alimentación;  otro atractivo del mercado es ver el vaso medio vacío, y esto es a raíz de que las familias gastan $730 mensuales en carnes cuando en pescados y mariscos solo $301. Y esto del vaso vacío es con referencia a que si vemos la tendencia que trae hoy en día el ser humano de alimentarse mejor, los pescados y mariscos son una buena opción nutritiva como alternativa de alimentación, lo que nos daría la posibilidad de atraer esos $730 mensuales. Y una vez planteados algunos parámetros que nos muestran una oportunidad continúo con unos puntos para incrementarlas.

1. Hay que pescar con red, no con caña. Cuando hablamos de comprar mariscos en una pescadería, solo nos vienen a la mente  ocho productos, pero cuando vamos a un restaurante vemos renglones y renglones con platillos preparados con diferentes productos, y esto es lo que se debe hacer, se dice que en México existen más de 200 SKU’s entre pescados y mariscos comestibles, de los cuales solo están presentes 100, mientras más grande sea tu red más podrás pescar.
2. Que el barco sea camaronero, no quiere decir que solo puede pescar camarones. Es un hecho que para entrar en el retail especializado hay que entrar con todo, es necesario aplicar el marketing cruzado, estudiar bien que otras categorías pueden apoyar el desarrollo y complementar la categoría, como algunas especies, aderezos, salsas, algunos enlatados, utensilios especializados para el hogar para cocinar mariscos, libros con recetarios, vídeos, etc.
3. El hielo es para conservarlo, no para congelarlo. Bajo el paradigma de que es un producto que tiene altas mermas, siempre está viva la preocupación de tenerlo bien conservado, pero recuerde que el negocio no está en guardarlo bien, sino en conservarlo y vender mucho, las mermas están ligadas al desplazamiento por venta, así que la mejor forma de combatirlo es con buen servicio para atraer a muchos clientes.
4. Si el pez es grande, pesca con arpón. Definitivamente tu punto de medición debe ser contra un chequeo de mercado contra el tiburón, y repito, estamos hablando de los autoservicios o supermercados de grandes formatos. Aunque la inversión es fuerte, recuerda que hay herramientas financieras como el leasing, con el que puedes adquirir, crear y mejorar instalaciones que superen a las de ellos, aprovecha que es un producto de alta rotación con alto margen.
5. No escatimes en la carnada porque puedes perder hasta la caña. Como todo negocio requiere de Marketing, no olvides que el lugar importa, tanto en ubicación como en la calidad de las instalaciones, la promoción es importante, recuerda que es una de las principales herramientas utilizadas por los autoservicios; no les tengas miedo, los clientes están acostumbrados a pagar bien por los productos, vende productos de calidad y atrévete a ofrecer productos especializados. Y el precio, no dejes de hacer chequeos de competencia, revisa tanto los mercados regionales como los supermercados, y recuerda que el estar en en el modelo de proximidad te permite estar ligeramente por arriba en los precios.
6. No salgas a pescar sin brújula. Para tener un negocio no se requieren solo las ganas, realiza un plan y haz tus números, para salir al mar debes de ser buen nadador.

Por Sergio Babún.

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