Como mencioné en la primera parte, se han estado realizando cambios operacionales como lo hicieron en los primeros países afectados por el brote viral y que algunos ya han sido adoptados en LATAM, tales como limitar el aforo, cancelar servicio de comedor y redirigir los esfuerzos al takeout y servicios de delivery para salvar el restaurante  e implementar medidas de sanidad más rigurosas con el fin de fomentar el distanciamiento social y cuidar tanto a los clientes como a los colaboradores de ser contagiados porque la seguridad de las personas es lo más importante ahora.   

La realidad que estamos viviendo en el sector es muy dura las ventas en los restaurantes han caído drásticamente de un 65% a 90% y la posibilidad de eventualmente llegar a un cierre completo , ya sea por indicaciones gubernamentales o por quiebre es tan solo una pequeña parte que se está viviendo actualmente dentro de la industria y lo cierto es, que no todos podrán sobrevivir a esto y a otros tantos les cueste trabajo reponerse. Así que mientras sigan operando y quieran mantener a flote su restaurante quiero decirles que siempre van existir maneras de encontrar crecimiento aún en mercados inciertos o cuando se presenta una disminución de mercado. Ganar crecimiento no es imposible, de hecho, está lejos de serlo. El crecimiento puede provenir de muchas estrategias diferentes. Aquí todo va depender de cómo manejes la situación y de tu adaptabilidad al cambio. Para ello, pregúntate,  ¿Para mí qué significa crecimiento? ¿Cuáles son las métricas que voy usar? ¿Quiero crecer atrayendo nuevos clientes, recuperando clientes perdidos, diversificar mis productos y/o servicios para adaptarme a las necesidades del Mercado actual? Una vez que logres definir la manera en que quieres lograr crecimiento para tu restaurante será más fácil definir las estrategias a implementar. TRABAJA EN TU PLAN DE ACCIÓN QUE SE ADAPTE AL NUEVO NORMAL Y EN TU ESTRATEGIA DE RECUPERACIÓN. Es momento de realmente trabajar en tu restaurante, eso que sueles dejar de lado,  de reflexionar en aquellas cosas que nunca has hecho y podrías hacer ahora. Redirecciona tu energía en construir algo que te permita regresar más fuerte que nunca. Cuestiónate y visualiza cómo te gustaría que se vea tu restaurante cuando todo se normalice, qué tienes que ya no te está funcionando, en qué áreas puedes mejorar. Los hábitos de consumo están cambiando rápido, entérate de las tendencias, investiga, crea, innova. Es el tiempo perfecto de hacer cambios y los cambios son oportunidades de crecimiento. Desarrolla múltiples planes de al menos 12 semanas, para que puedas tomar mejores decisiones y sobre todo mantén la conversación en línea con tus clientes para no perder el engagement y que tu marca permanezca en su Top of Mind. Hint: en estos tiempos sobre comunica lo que tu marca está haciendo en tus redes sociales y enfócate en mejorar de manera drástica la experiencia del usuario ya que esta es una de las principales formas que te conducirá a obtener crecimiento. Espero que con estos recursos logres encontrar la forma de minimizar los impactos durante la crisis causada por COVID-19 y generar crecimiento en tu restaurante. 

Puntos a Evaluar Durante la Cuarentena Gastronómica

Impacto Financiero: 

La mayoría de las personas que entran a la industria restaurantera no lo hacen porque les encanta la contabilidad, lo hacen porque les encanta cocinar, interactuar con la gente y crear experiencias gastronómicas inolvidables. Pero la realidad es que ningún restaurante puede tener éxito sin finanzas sólidas.  ¿Has oído hablar del punto de equilibrio? ¿Sabes qué es, cómo se obtiene y para qué sirve?  El punto de equilibrio es simple y sencillamente el monto las ventas en que no pierdes ni ganas, es el punto en el que los ingresos de tu restaurante equilibran los gastos. El objetivo financiero final para tu negocio debe ser obtener ganancias y saber cuál es tu punto de equilibrio puede ayudarte a llegar allí más rápido.

Cuando conoces tu punto de equilibrio, eres capaz de comprender cuántas ventas necesitas generar para no tener pérdida. Cuando tienes objetivos de ventas, puedes dividirlos en mini objetivos o hitos realistas, que son más fáciles de alcanzar. ¿Cómo calcular el punto de equilibrio de tu restaurante? Existen dos maneras de calcularlo que deberías conocer: en pesos o unidades. Aquí vas a ver la primera, pero antes de conocer la fórmula de análisis de equilibrio, debes calcular todos los gastos de su restaurante. Costos fijos, costos variables y venta total del periodo que quieras calcular ejemplo mes a mes y voilá. Aquí está la fórmula:

Ubica todos los datos obtenidos correctamente dentro de la fórmula, tu respuesta final en la fórmula de Punto de Equilibrio, en pesos, será cuál debe ser tu ingreso por ventas antes de comenzar a obtener ganancias.

Una vez que hayas descifrado el monto de ventas de tu punto de equilibrio, puedes descomponerlo en pasos a seguir para ver cuánta comida necesitarás vender y qué tanto tiempo tomará para alcanzar este punto.

Al tener visibilidad sobre esto puedes ir empezando a tener un mejor panorama sobre qué estrategias implementar desde ahora o al  re-aperturar tu negocio para promover tus productos, realizar ajustes de precios al menú, lanzar promociones, etc. y lograr reducir tu porcentaje de pérdida en la mayor cantidad posible. 

Descarga aquí nuestros templates para calcular el Punto de Equilibrio

Defiéndete contra la disminución de ingresos.

¿Cómo los restaurantes pequeños y medianos pueden administrar estratégicamente su flujo de efectivo para sobrevivir al impacto de Covid-19? Cash is king en el negocio de los restaurantes. Hoy en día, los restaurantes están teniendo poco efectivo sin los ingresos que proporciona el servicio de comedor, por lo que comprender tu flujo de efectivo es crucial para administrar un restaurante o cualquier pequeña o mediana empresa. En pocas palabras, el cash flow es la cantidad de efectivo que ingresa frente a la cantidad de efectivo que sale diariamente, semanalmente y mensualmente. Si no comprendes este concepto básico, te pones en riesgo financiero. 

Cash In, Cash Out

Para controlar tu flujo de efectivo, ten en cuenta lo que debes actualmente, digamos para la semana. Registra todas las facturas que están por venir, como la renta o los pagos de préstamos bancarios, y las cantidades que esperas pagar por alimentos, otros suministros y salarios. Ahora compara esa cifra con tus ventas previstas para la semana. Para que puedas estimar las próximas ventas, debes ser diligente al mantener revisiones comerciales diarias actualizadas.

Descarga aquí nuestros templates para conocer tu Cash Flow.

Crea un modelo de exposición a través de una prueba de estrés a tu estado de pérdidas y ganancias, y analiza tu liquidez.

Planea distintos escenarios del nivel de impacto para tu negocio que pueda estar causando X situación y prepara distintas acciones que deberías tomar en cada escenario para defenderse contra la reducción de ingresos, adaptar tu operación a “un nuevo normal” y planear recortes para conservar cash flow. 

Ejemplo: Escenarios divididos por niveles de impacto y qué acciones realizar dependiendo el nivel de la situación actual. 

Plan de Marketing

¿Por qué es importante el Marketing del restaurante? Simple: para atraer nuevos clientes, retener a los antiguos y crear una experiencia de marca perfecta tu restaurante necesita una estrategia de marketing sólida. Esta es la esencia del marketing. En términos simples, el marketing es la secuencia de acciones que tu negocio toma para atraer e interactuar con los clientes. El marketing es una herramienta invaluable. Una que, cuando se usa correctamente, tiene el poder de convertir tu negocio en una marca de 100 años. La clave del marketing es la coherencia y el establecimiento de objetivos. Como cualquier entrenador personal te lo diría, la forma más efectiva de alcanzar los objetivos es estableciendo un plan bien pensado que te ayude a alcanzar el éxito de manera gradual.

En tu plan de marketing debe destacar: 

• QUÉ actividades de marketing has planeado para tu restaurante en el próximo año.
• POR QUÉ las estás haciendo.
• CUÁNDO se llevarán a cabo.
• CUÁNTO tiempo durarán.
• CUÁNTO te costarán.

Descarga el template para crear tu Plan de Marketing

Mantente conectado con tus clientes.

El comportamiento y los hábitos de consumo están cambiando y a  medida que los dueños de restaurantes se enfrentan a decisiones difíciles sobre el avance de sus modelos de negocios, muchos clientes siguen buscando formas de apoyar a sus negocios locales favoritos. A medida que se desarrolle la situación, es importante comunicarse con sus clientes directamente, a través del sitio web de su restaurante, las redes sociales, Google My Business, correo electrónico, señales físicas y más, para comunicar cualquier cambio que pueda estar haciendo, compartir sus procedimientos de desinfección y fomentar el apoyo y la empatía en estos tiempos turbulentos.

Hay muchas formas en que puedes alentar a los clientes a que sigan apoyando tu negocio sin necesidad de que pisen tu restaurante, incluyendo pedidos en línea a través de delivery apps, drive thru, takeouts y tarjetas de regalo digitales. Para ayudarte a comunicarte con tus clientes sobre la situación actual de tu restaurante, estas son algunas de las partes más importantes de una publicación en las redes sociales durante estos tiempos difíciles.

• Habla desde el corazón, esto no es lo de siempre, y por ello atrévete a pedir apoyo y empatía en este momento difícil.
• Si has permanecido abierto (ya sea para desayunar, comer, cenar o simplemente para llevar y entregar), tranquiliza a tus clientes y explica que el restaurante ya cumple con el lavado de manos de alta frecuencia y otras medidas de salud y seguridad.
• Si has permanecido abierto, describe las formas en que tu empresa ha aumentado la desinfección y ha aplicado protocolos de limpieza adicionales.
• Brinda a tus clientes una forma de apoyar tu negocio sin necesariamente ir al restaurante, como quitar los consumos mínimos establecidos  para pedidos en línea, sugerir que los clientes compren tarjetas de regalo para usar cuando el virus haya desaparecido. Algunos restaurantes que han cerrado hasta nuevo aviso han brindado a sus clientes un “tarro de propinas digital”, una cuenta de Venmo o Cashapp donde los clientes pueden enviar dinero para apoyar al personal del restaurante.
• Muestra siempre agradecimiento por el apoyo que has recibido hasta ahora.

Descarga estos templates de email para comunicarte con tus clientes 

Mejora la fidelización y retención de clientes

A estas alturas, probablemente ya sepas que la clave para el crecimiento de los negocios y los ingresos no es solo atraer nuevos clientes. También se trata de retener a los clientes que ya se tiene.  ¿Cómo calcular la tasa de retención del cliente? Calcular tu tasa de retención es relativamente sencillo. 

Primero, determina el período de tiempo que vas a medir. Puede ser un año, un trimestre, un mes, etc.

Luego, calcula la cantidad total de clientes que tenías al comienzo del período de tiempo. Estos son clientes que  han comprado en el pasado y están familiarizados con tu marca.

Una vez que tengas eso, calcula el número total de clientes que tenías al final del período de tiempo. Dividiremos este número por el número inicial para obtener nuestra tasa de retención. Pero, antes de hacer eso, tenemos que tomar en cuenta el número de los nuevos clientes ganados durante ese período. Por lo tanto, restamos el número de nuevos clientes que obtuvimos del número de clientes que teníamos al final del período de tiempo.

Ahora, dividamos el número total de clientes al final del período por el número de clientes que teníamos al principio. Esto nos dará un resultado que podemos multiplicar por 100% para determinar nuestra tasa de retención de clientes.

Por ejemplo, si tenía 100 clientes al comienzo del año y ganaba 20 clientes nuevos pero perdía 10 clientes para fin de año, su tasa de retención de clientes sería del 90%.

Así es como se ve esta fórmula:

Lealtad del cliente vs retención del cliente

A diferencia de la retención de clientes, la lealtad del cliente mide qué tan satisfechos están sus clientes con su experiencia de marca y qué tan probable es que compartan esa experiencia con otros. Esto lleva la retención del cliente un paso más allá al analizar la satisfacción del cliente y su relación con sus ventas repetidas. Es importante medir la lealtad del cliente porque muestra cuán encantados están los clientes con su experiencia de compra. El hecho de que sus clientes sigan comprando no significa necesariamente que tengas un gran producto. De cualquier manera, medir la lealtad del cliente además de la retención te proporciona una imagen más completa de la satisfacción del cliente.

Además, la lealtad del cliente brinda oportunidades para aumentar las ventas y realizar ventas cruzadas. Esto se debe a que los clientes leales son el activo más valioso de su empresa. Compran con más frecuencia que otros clientes y están estrechamente alineados con el valor de tu marca. Al identificar a tus clientes leales, su equipo puede diseñar campañas personalizadas que se dirijan específicamente a sus necesidades y objetivos.

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“Use this time to reinvent how you do what you do, bring customers new alternatives, new value, and in the process even reinvent you own brand. Don’t let innovation stop, because this could be the window of opportunity”.   – @imranamed.