La cadena del dato: de la tienda al comité
Como lo hemos aprendido con nuestros clientes, el problema para generar indicadores para retail no es que falten datos. Es que las empresas se atoran en las primeras etapas:
Operación → Captura → Base de datos → Tablero → Análisis → Decisión
1. Indicadores Comerciales
Estos son los básicos de piso de venta. Si no estás midiendo esto aún, empieza aquí:
| Indicador | Fórmula | Utilidad |
|---|---|---|
| Ventas por m² | Ventas / m² de sala | Eficiencia del espacio físico |
| Ticket Promedio | Ventas / Tickets | Valor promedio de cada compra |
| Unidades por Ticket (UPT) | Unidades vendidas / Tickets | Volumen por compra |
| Tasa de Conversión | (Tickets / Visitantes) × 100 | Efectividad del piso de venta |
| Clientes Nuevos | Nuevos registros / Total de clientes | Capacidad de atraer |
| Clientes Recurrentes | Clientes con ≥2 compras / Total de clientes | Fidelización real |
2. Indicadores de Logística y Abastecimiento
Fundamentales para la eficiencia operativa. Aquí hay más profundidad:
| Indicador | Fórmula | Utilidad |
|---|---|---|
| Sell In | Unidades vendidas a cliente (B2B) | Medición de despacho hacia tiendas |
| Sell Out | Unidades vendidas al consumidor final | Movimiento real en punto de venta |
| Sell Through | Sell Out / Sell In × 100 | Efectividad de rotación de producto |
| Fill Rate | Órdenes completas / Órdenes totales × 100 | Nivel de cumplimiento logístico |
| Fill Rate en Anaquel | SKUs disponibles / SKUs planogramados × 100 | Disponibilidad real para cliente |
| Días de Inventario | Inventario / (Costo de ventas / días del período) | Cobertura |
| Rotación de Inventario | Costo de ventas / Inventario promedio | Fluidez del stock |
| SKU con Inventario 0 | SKUs con stock 0 / Total SKUs activos | Oportunidad de venta perdida |
| Tiempo de Resurtido | Días entre pedido y surtido | Eficiencia del abastecimiento |
| Exactitud del Inventario | Unidades teóricas = unidades físicas | Control operativo |
3. Indicadores de CRM y Lealtad (como los de Runi CRM)
Si tienes una plataforma como Runi CRM de BioRetail, estos datos son poder oro. Nos ayudan a medir comportamiento del cliente, preferencias y valor del programa:
| Indicador | Fórmula | Utilidad |
|---|---|---|
| Total de Clientes | Conteo acumulado | Base total |
| Clientes Activos por Mes | Clientes con al menos 1 compra / mes | Actividad real |
| Promedio de Visitas | Total visitas / Clientes | Nivel de engagement |
| Frecuencia de Visitas Promedio | Días entre visitas | Ritmo de compra |
| Puntos Totales en Circulación | Puntos otorgados – puntos redimidos | Valor latente del programa |
| Puntos por Cliente Promedio | Puntos en circulación / Clientes | Concentración |
| Puntos Gastados | Total puntos redimidos | Activación del programa |
| Clientes con Canje de Puntos | #Clientes que han redimido | Participación real |
| Valor promedio por canje | Monto económico de los canjes / # de canjes | ROI del programa |
| Recompensas más populares | Conteo por SKU de canje | Optimización de catálogo |
4. Indicadores de Supervisión y Ejecución en Tienda
Muchas marcas aún utilizan papel y apuntan a mano sus observaciones de piso, lo cual dificulta la sistematización, el análisis y el seguimiento.
Otras, como nuestros clientes, ya usan Atomcheck, nuestra herramienta de auditorías y checklists digitales.
Estos indicadores te permiten evaluar consistencia, cumplimiento y ejecución:
| Indicador | Fórmula | Utilidad |
|---|---|---|
| % de Checklists Completados | Checklists completados / Programados × 100 | Disciplina de ejecución |
| Promedio de Incidencias por Tienda | Total incidencias / # de tiendas | Medición de desviaciones |
| Tasa de cumplimiento de planograma | SKUs correctamente posicionados / Total SKUs revisados | Calidad visual |
| Ejecución de Promociones | Promos montadas / Promos programadas × 100 | Precisión táctica |
| Tiempo promedio de supervisión | Total minutos / supervisiones | Eficiencia operativa |
| Visitas sin incidencias | # de visitas sin fallas / total visitas | Diagnóstico de estabilidad |
| % de Tiendas con alertas | Tiendas con alertas / Total tiendas | Nivel de control crítico |
Herramientas que generan estos datos
Si tu organización no mide estos indicadores, no es por falta de tecnología. Aquí algunas herramientas clave:
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POS / ERP: ventas, inventarios, tickets
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Sistemas de CRM (Fidelización, Lealtad y Recompensas): datos de fidelización
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Apps de supervisión como Atomcheck: checklists, auditorías, fotografías
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Contadores de personas / WiFi analytics: tasa de conversión
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LookerStudio, Power BI, Tableau: visualización de dashboards
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Google Sheets + Appsheet / Notion: soluciones ligeras para operar
Conclusión
Los indicadores para retail no son solo números bonitos. Son herramientas para alinear decisiones, detectar desviaciones y construir crecimiento. Pero hay que llevarlos hasta el final: del dato a la acción.
Si solo estás capturando datos y no estás construyendo tableros ni conversando sobre ellos con tu equipo… estás a mitad de camino.
¿Quieres ayuda para implementar estos indicadores para retail en tus tiendas o digitalizar tu supervisión?
Creo que hay confusiones entre un KPI y lo que mencionas, un P&L seguirá siendo el mismo siempre; estoy de acuerdo de la evolución, pero la evolución no es de los KPI a medir, es de tu oferta de valor hacia el cliente como retailer.
Los indicadores son los indicadores, no hay que inventar otras cosas, la utilidad manda, aunque midas lo que midas.
Vi plasmadas cosas que se hacen en cualquier retailer, pero eso ya son datos que manejan otras áreas y existen, pero no son KPI´s.
Creo hay confusión en los conceptos, es mi humilde opinión.
Saludos!
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