Valor entregado al cliente

Tus atributos o características sirven como un punto de partida, pero lo que realmente le importa a los clientes, es decir, lo que realmente valoran, es lo que van a obtener gracias a esas características que le pusiste a tu producto, no las características en sí.

Para artícular esto de la mejor forma, es importante ponerle contexto a tu producto. ¿Para qué lo quiere tu cliente?, ¿Cual es el deseo que estan intenta obtener? y ¿en qué momento se encuentra? Es aquí cuando debes diseñar cual es el recorrido que hace tu cliente desde que esta interesado en obtener un producto como el tuyo, pasando por la busqueda, la consideración, compra, uso y evaluación.

¿Quiéres más?, Si llegaste hasta aquí y aun no estas convencido es tal vez porque tienes la duda de si tambien se genera un modelo en donde veas el retorno de inversión. Sabemos lo importante que es ponerle números a tus iniciativas.

Construcción de Centro de Costos

Desde nuestra perspectiva nos gusta replantear el camino tradicional con el que llegas a una proyeccón de un estado de resultados. Ahora no decimos que no lo vayamos a hacer, es solo que nos gusta empezar tomando como base el Customer Journey para de ahí construir tres pilares bases de la experiencia al cliente.

Inicia definiendo cuales son las Key Activities de tu propuesta de valor. Estas Key Activities es lo que te permite realizar tu propuesta de valor, y por tanto cumplir con tu modelo de negocio.

Mientras más claro tengas cuales son la actividades orientadas a generar valor, más incrementarás el valor percibido por parte de tus clientes.

Si bien como su nombre lo indica estas son las actividades claves de tu propuesta de valor, esto no quiere decir que todo lo tengas que hacer tú. Estas actividades se dividen en:

• Actividades internas: Las actividades que se realizan dentro de la organización.

• Actividades externas: Aquellas actividades que son realizadas por los key partners de una organización.

Ahora entendiendo esto, debemos pensar cuales actividades claves de nuestra propuesta de valor pueden ser mejor ejecutadas por un Key Partner.

Cuando pienses en Key Partners piensa en ellos como una fórmula para escalar tu organización a través de Partnerships.

¿Por qué un Partnership?, para empezar hay cosas que deberías hacer tú y otras que no deberías siquiera intentar.

Un partnership te permite:

• Exclusivos y no exclusivos.

• Alianzas estratégicas.

• Desarrollo de negocio conjunto.

• Co-competencia.

• Proveedores clave.

• Partners de canal.

Hay distintos tipos de Partners:

• Crear economías de escala.

• Acelerar la penetración de mercado.

• Hacer uso más eficiente de los recursos.

La tercera a la que debemos llegar es a tus Key Resources. Estos activos son los recursos claves que necesitas para que tu modelo de negocio funcione. Estos pueden ser fisicos, intelectuales, humanos o financieros.

Recuerda que esto no se trata de hacer listados, los recursos claves son aquellos que son escasos o no todo el mercado tiene acceso. Para facil, no cualquiera lo puede hacer.

Construcción de la Relación con tu cliente

Este es el siguiente paso. Con los elementos anteriores podemos armar la experiencia que queremos dar en cada momento del customer journey, como vamos a llevar acabo esas actividades, que recursos necesitamos, como crear alianzas para enriquecerlo. Ahora esos momentos de Conscientización, Educación, Selection, Carrito/Punto de venta, Compra, Uso y Experiencia deben hacer match con lo que esta viviendo tu actual o futuro cliente.