Aunque la mayoría de las veces sabemos por dónde ir para llegar a nuestro objetivo, formular las preguntas correctas es la mitad del recorrido. En este artículo, te decimos algunas preguntas que puedes formular para llegar al cómo incrementar las ventas de un punto de venta.
Imagina que tienes una tienda física en un mercado altamente competitivo como el abarrote. Te distingues por tener una gran selección de productos de alta calidad. Quieres incrementar tus ventas y quieres descifrar cómo hacerlo.
Tácticas para Incrementar las Ventas
Hay 3 tácticas para incrementar las ventas de un punto de venta:
- Atraer más clientes.
- Incrementar la frecuencia de compra de los clientes.
- Incrementar el ticket promedio por cliente
Dependiendo de la táctica que elijas, puedes utilizar distintas herramientas para medir el desempeño del punto de venta e identificar las áreas con oportunidad para el crecimiento.
“¿Cómo puedo incrementar la frecuencia de visita?” no es la pregunta que debes hacer en ese momento, sino el efecto que quieres obtener de resultado. Para conseguir este resultado, vas a querer formular distintas preguntas. Por ejemplo:
¿Quién es mi audiencia y cliente ideal?
¿Cómo es el estilo de vida de mi cliente ideal?
¿Qué canales puedo usar para llegar a mi cliente ideal?
¿En qué ubicaciones puedo abrir nuevos puntos de venta y cuántos puedo abrir?
¿Cuáles son las variables más atractivas de un sitio (físico u online) según mi cliente ideal?
¿Cuál es la combinación de marcas, servicios y productos más atractiva para el sitio?
¿Con qué otras marcas podría colaborar?
Empleando técnicas, herramientas especializadas y un mindset científico, es posible generar data e insights de un punto de venta físico e identificar las áreas con oportunidad para el crecimiento.
Vamos a ver ejemplos de las 3 tácticas para incrementar las ventas.
Cómo Atraer Más Clientes
Regresamos a tu tienda. Puedes observar que los competidores se dirigen a una audiencia similar y ofrecen grandes descuentos para atraerlos. El razonamiento es que esta debe ser una práctica común del modelo de negocio en este mercado por lo que comienzas a imitarlos.
El ejercicio comienza bien, lanzaste anuncios de tu oferta y conseguiste un montón de conversiones y lograste incrementar las ventas. Sí han llegado nuevos clientes preguntando por la oferta, presentando el cupón y comprando el producto en descuento, pero conforme el tiempo avanza, te das cuenta de que esos clientes no están regresando. Aunque la táctica probó dar resultados en las conversiones a corto plazo, estos clientes te llegaron por las razones equivocadas. Conforme estos clientes se vayan agotando, tu tienda comenzará a sufrir lo que podría llegar a ser una gran pérdida a largo plazo.
Lo que hiciste fue enfocar tus recursos en hacer crecer el awareness (la concientización) con la audiencia equivocada. Esta estrategia está consumiendo tus recursos de forma no sustentable.
Decides navegar a través de la data para identificar quiénes son los clientes que se quedan más tiempo contigo hasta visualizar y entender mejor cuáles son los atributos que hacen que te compren. ¿Qué tienen en común estas personas? ¿Cómo es su estilo de vida? ¿Qué es lo que compran? ¿Por qué lo compran? ¿Cuáles son sus alternativas para comprarlo (dónde más lo compran/en qué otros canales lo compran)? ¿Por qué eligen tu tienda como una buena opción para comprarlo?
Te das cuenta de que a estos clientes no les gustan los cupones y tampoco son los más sensibles al precio, sino que realmente les gusta la oferta de productos y la experiencia de compra. Algunos de ellos también consumen con tus competidores, incluso descubres que a veces compran en lugares que ni te imaginabas que competían contigo, algunos de estos son canales online, otros son canales físicos.
Identificas quiénes son, qué necesitan y cómo puedes llegar a ellos. Enfocas tus recursos en el awareness de esta nueva audiencia.
Cómo Usar Big Data Para Incrementar la Frecuencia de Compra
Abres nuevos canales de venta, como una app propia y entras a marketplaces en donde esta audiencia también compra. Diseñas nuevos formatos de tienda que satisfacen mejor las necesidades de tus clientes para mejorar tu propuesta de valor.
Descubres por qué se quedan contigo. Construyes nuevos canales de comunicación, una mejor relación con ellos y una propuesta de valor más atractiva a través de continuar mejorando la experiencia de compra para hacerlos volver más seguido y hacer que repitan las compras a través de los nuevos canales online.
También descubres quiénes están dejando de ir, tienes cómo comunicarte con ellos para entender por qué están dejando de comprar. Logras permanecer en su top of mind.
Cómo Usar Big Data Para Incrementar el Ticket de Compra
Te sumerges en la data para identificar los atributos de los tickets más altos, conocer qué productos son los más demandados, así como los rangos y la elasticidad del precio.
Identificas los productos en los cuales tu cliente ideal no es tan sensible al precio, qué otros productos podrías recomendarle para añadir a su “carrito” y qué otros productos desearía encontrar y podría incluir en su carrito de compra.
También identificas la correlación entre los tickets más altos y variables como el nivel de ejecución en tienda, el fill-rate, el clima y los eventos locales.
A través de escuchar y observar a tu audiencia, descubres otras marcas que le gustan. Construyes alianzas y colaboras con estas marcas para lanzar productos en conjunto que aumenten su propuesta de valor.
Cómo Usar Big Data Para Perfilar Clientes
Según la táctica que elijas para incrementar las ventas, vas a querer perfilar al grupo de clientes al que quieras llegar.
Puedes utilizar big data para entender los atributos de comportamiento, preferencias, y fuentes de interacción para cualquier audiencia. Con investigación etnográfica digital puedes cavar en la big data de grupos específicos que resuenen con tu propuesta de valor.
Puedes utilizar esta data para construir una audiencia más grande a través de publicaciones y sitios web dirigidos a las audiencias con mayor interacción. También puedes utilizar esta data para optimizar tus ads (anuncios digitales) de display y social con temas e intereses hiper-relevantes para tu audiencia. Puedes utilizar la data para decidir dónde colocar anuncios publicitarios en espacios físicos. Incluso podrías construir una estrategia de marketing de contenido y amplificación al poder conocer a las personas y las publicaciones influyentes para llegar a tu audiencia ideal e incrementar tus ventas.
Cómo Generar Big Data Para Perfilar Clientes
Una vez articulado lo que queremos explorar, formulamos nuestras preguntas, definimos el tipo de data que vamos a utilizar, realizamos un inventario de la data disponible y elegimos las herramientas que emplearemos para recolectar la data que requerimos generar.
De dónde podemos tomar la información:
Existen 2 Tipos de Data:
- Data Primaria – Es data que se recolecta de primera mano especialmente para el propósito del estudio. Se recolecta para entender el problema por parte del investigador. La data primaria puede ser data sobre ventas históricas, encuestas y bases de datos de clientes, o desempeño de la tienda.
- Data Secundaria – La data secundaria es data que ya ha sido recolectada por otras fuentes y esté disponible. Esta data es mucho más accesible y más rápida de obtener que la data primaria y puede estar disponible cuando no se puede obtener data primaria.
Métodos de Recolección de Data
- Investigación Cualitativa- La investigación Cualitativa es generalmente llevada para desarrollar un entendimiento inicial del problema. No es estadística en naturaleza. Usa un método inductivo, eso es, la data relevante a ciertos temas se recolecta y agrupa en categorías significativas y apropiadas. Las explicaciones emergen de la data misma. Se usa en el diseño de investigación exploratoria y exploración descriptiva. La data cualitativa viene en una variedad de formas como transcripciones de entrevistas; documentos, diarios y notas realizadas al observar. Hay 2 métodos principales para recolectar data cualitativa: Recolección Directa y Recolección Indirecta.
- Investigación Cuantitativa – La investigación cuantitativa cuantifica la data y generaliza los resultados de la muestra a la población. En la Investigación Cuantitativa, la data se puede recolectar por Métodos de Cuestionarios y Métodos de Observación. Clasificamos los métodos como Social Listening y análisis de motores de búsqueda como métodos de observación.
Podemos aplicar distintas herramientas para la recolección de data de forma no invasiva.
Herramientas para Generar Big Data en Tiendas Físicas
Solo se puede mejorar lo que se puede medir. Si quieres incrementar las ventas de tu tienda, será importante generar data que te permita medir el desempeño de tu tienda.
Nosotros empleamos distintas herramientas de nuestro ecosistema de tecnología para generar data que permita entender mejor el customer journey (experiencia de compra) del shopper, conocer su comportamiento e intereses de forma no invasiva, y medir el desempeño de las tiendas.
Estas herramientas pueden ser:
- Sensores de tráfico para visualizar el journey.
- CRMs integrados con el POS para construir bases de datos de clientes y analizar su comportamiento e intereses.
- Software para supervisión de Checklist en tienda y auditoría para medir la ejecución de visual merchandising y los niveles de servicio.
- Plataformas de wifi para descubrir otras marcas y productos de interés.
¿Tienes o colaboras en una tienda?
¡Envíame un mensaje! Me encantaría conocer acerca de lo que estás haciendo.
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