Cuando UPT, Ticket Promedio y Número de Tickets ya no es suficiente.
¿Te has preguntado qué indicadores (KPI’s) para retail deberías estar midiendo? ¿Hoy? En este artículo voy a compartirte cada uno de los indicadores que podrías estar midiendo según la etapa en la que se encuentra tu organización. Y para usos prácticos, también te lo voy a compartir según el canal de venta (aunque creo que las mejores experiencias se logran a través de la multi-canalidad).
Sí. Hace algunos años, algunas métricas ganaron popularidad. Algunos KPI’s para retail como “Ticket Promedio”, “Unidades por Ticket” o “Precio Medio” de los artículos… También ganaron popularidad frases como “sólo lo que se mide puede crecer” o “si no lo puedes medir, no existe”. Pero… ¿Cómo sabes por cuánto tiempo deberías medir lo mismo?
Si medimos para mejorar, entonces, ¿por qué después de mejorar, seguimos midiendo lo mismo? ¿No sería mejor continuar midiendo en distintas direcciones o profundizar más? ¿Sumar nuevas variables y KPI’s para retail al modelo que ya creamos para continuar perfeccionándolo?
Yo creo en continuar construyendo. ¡Creando! También creo que es sólo cuando las organizaciones se conforman y dejan de construir, que viene la decadencia. ¿No se tratará sólo de un estado mental? Ese estado en el que el pasado se recuerda mejor de lo que fue y (erróneamente) se piensa que en el futuro no podrán venir logros más importantes.
Tal vez por eso mismo, creo en la idea de “permanecer incompletos”. Me mantiene enfocado en el futuro, el cual estoy convencido que, de continuar aprendiendo, sumado a conseguir más experiencia, traerá cada vez mejores resultados.
Métricas y KPI’s para Retail en el Canal
E-commerce: Online Store
Básico (Entiendo el tema,
sólo quiero el contexto).
- Visitas/Sesiones al sitio web.
- Visitas por hora del día.
- Usuarios.
- Usuarios nuevos.
- # de sesiones en tienda online.
- Número de suscriptores.
- Semanas de inventario disponible.
Avanzado (No me aburras con lo básico, ¡Ya dame lo bueno!).
- % de crecimiento de tu audiencia. (Mes a mes, trimestre o YoY).
- Número de clientes.
- % de Crecimiento de clientes (Mes a mes, trimestre o YoY).
- Frecuencia promedio de compra.
- % de crecimiento de frecuencia promedio de compra.
- Average LifeTime Value (ALV).
- Duración de la visita.
- # de SKUs en el ticket.
- Semanas de inventario disponible por SKU.
- Nivel de Inventario Bajo por SKU.
- Porcentaje de carritos abandonados.
Experto (Te podría enseñar un par de cosas).
- Número de días promedio de ítems en almacén.
- % de crecimiento de días promedio de ítems en almacén.
- Número de días en almacén a nivel ítem.
- Número de días del Ítem en Tienda.
- Tiempo de vida de ítems promedio.
- % de crecimiento de tiempo de vida promedio de ítems en tienda.
- Tiempo de vida a nivel ítem.
Ninja (Sólo dame las correlaciones).
- Links vs Visitas
- Links vs Ventas
- Número de Keywords posicionadas vs Visitas Mensuales
- Tamaño de la Audiencia vs Interacciones
- Tamaño de la Audiencia vs Ventas.
- Frecuencia de Publicación vs Visitas por periodo.
- Frecuencia de Publicación vs. Leads.
- Número de Tiendas Físicas vs Ventas Online.
- Trending Topics de la Audiencia vs Crecimiento de Transacciones a Nivel Categoría.
- Trending Topics de la Audiencia vs Crecimiento de Transacciones a Nivel SKU.
- Ventas por región vs Influencia de Tiendas Físicas.
Métricas y KPI’s para Retail en el Canal Brick & Mortar: Tiendas Físicas
Básico (Entiendo el tema, sólo quiero el contexto).
- Visitas a tiendas física.
- Compras en tiendas físicas.
- Unidades Por Ticket (UPT)
- Precio medio.
- Ticket Promedio
Avanzado (No me aburras con lo básico, ¡ya dame lo bueno!)
- Tasa de conversión.
- Visitas por hora del día de la semana.
- Compras por hora del día de la semana.
- Número de SKUs por ticket.
- Porcentaje de desviación vs Forecast.
- Crecimiento de Transacciones.
Experto (Te podría enseñar un par de cosas).
- Visitantes a tiendas físicas
- Visitantes por hora del día de la semana.
- Compradores por hora del día de la semana.
- Afluencia o tráfico en la ubicación.
- Número de clientes.
- % de Crecimiento de clientes (Mes a mes, trimestre o YoY).
- Frecuencia promedio de compra.
- Average LifeTime Value (ALV).
- Duración de la visita.
- # de SKUs por Ticket.
- Crecimiento de Transacciones por Cliente.
Ninja (Sólo dame las correlaciones)
KPI’s para Fashion Retail
- Stock On Hand (SOH) con RTLS vs consultas online.
- Menciones online vs Interacciones en Tienda.
- Quejas Online vs Ventas en Tienda Física
- Quejas Online vs Frecuencia de Visitas
- #hashtags de la audiencia vs Interacciones en Tienda.
- Frecuencia de visitas vs Venta Total
- Audiencia que redujo su frecuencia de visita vs Venta por categoría.
- Audiencia que redujo su frecuencia de visita vs Venta por SKU.
- Viajes a Fitting Room vs Ventas Totales
- Consultas de Fitting vs Ventas Totales
- Viajes a Fitting Room vs Ventas por Categoría
- Consultas de Fitting vs Ventas por Categoría
- Viajes a Fitting Room vs Ventas a nivel SKU
- Consultas de Fitting vs Ventas a nivel SKU
- Viajes a Fitting Room vs Ventas a Nivel ítem
- Consultas de Fitting vs Ventas a Nivel ítem
- Velocidad promedio de autos vs Ventas a Nivel Categoría.
- Velocidad promedio de autos vs Ventas a Nivel SKU.
- Número de Nuevos Clientes vs Número de Tiendas.
- (Número de Nuevos Clientes vs Número de Tiendas) x Región
- M2 de Piso de Venta vs Ventas Totales
- M2 de Piso de Venta vs Ventas Segmentadas por Canal de Venta
- Distancia Origen Promedio de los Compradores vs Área de Influencia a nivel Tienda.
- Número de Visitantes vs. Renta.
- Número de Clientes Nuevos vs Renta.
- Eventos en Calendario vs Venta
- Clima vs Venta Total
- Clima vs Venta a Nivel Categoría
- Clima vs Venta a Nivel SKU
- Clima vs Crecimiento de Transacciones
- Trending Topics de la Audiencia vs Crecimiento de Transacciones a Nivel Categoría.
- Trending Topics de la Audiencia vs Crecimiento de Transacciones a Nivel SKU.
- Staff vs Número de Visitas por Hora del Día de la Semana.
- Número de Unidades Vendidas vs Clientes Activos.
- Crecimiento en Número de Unidades Vendidas vs Clientes Activos.
KPI’s para Grocery + Food & Beverage Retail
- Velocidad promedio de autos vs Ventas a Nivel Categoría.
- Velocidad promedio de autos vs Ventas a Nivel SKU.
- Número de Nuevos Clientes vs Número de Tiendas.
- (Número de Nuevos Clientes vs Número de Tiendas) x Región
- Distancia Orígen Promedio de los Compradores vs Área de Influencia a nivel Tienda.
- Número de Visitantes vs. Renta.
- Número de Clientes Nuevos vs Renta.
- Eventos en Calendario vs Venta
- Eventos en Calendario vs Stockout
- Eventos en Calendario vs Número de Staffers.
- Horas de Trabajo vs Ventas por Día.
- Clima vs Venta Total
- Clima vs Venta a Nivel Categoría
- Clima vs Venta a Nivel SKU
- Clima vs Desperdicio
- Temperatura vs Venta a Nivel SKU.
- Precipitación vs Venta a Nivel SKU.
- Humedad vs Venta a Nivel SKU.
- Clima vs Shrinkage
- Menciones online vs Visitas en Tienda.
- Quejas Online vs Ventas en Tienda Física
- Quejas Online vs Frecuencia de Visitas
- #hashtags de la audiencia vs Interacciones en Tienda.
- Frecuencia de visitas vs Venta Total
- Audiencia que redujo su frecuencia de visita vs Venta por categoría.
- Audiencia que redujo su frecuencia de visita vs Venta por SKU.
- Staff vs Número de Compras por Hora del Día de la Semana.
- Plantilla vs Crecimiento en Transacciones
KPI’s para Specialty (Homeware + Hardware + Electronics + Sports) Retail
- Stock On Hand (SOH) con RTLS vs Consultas online.
- Menciones online vs Interacciones en Tienda.
- Quejas Online vs Ventas en Tienda Física
- Quejas Online vs Frecuencia de Visitas
- #hashtags de la audiencia vs Interacciones en Tienda.
- Frecuencia de visitas vs Venta Total
- Audiencia que redujo su frecuencia de visita vs Venta por categoría.
- Audiencia que redujo su frecuencia de visita vs Venta por SKU.
- Velocidad promedio de autos vs Ventas a Nivel Categoría.
- Velocidad promedio de autos vs Ventas a Nivel SKU.
- Número de Nuevos Clientes vs Número de Tiendas.
- (Número de Nuevos Clientes vs Número de Tiendas) x Región
- Distancia Origen Promedio de los Compradores vs Área de Influencia a nivel Tienda.
- Número de Visitantes vs. Renta.
- Número de Clientes Nuevos vs Renta.
- Eventos en Calendario vs Venta
- Clima vs Venta Total
- Clima vs Venta a Nivel Categoría
- Clima vs Venta a Nivel SKU
- Staff vs Número de Visitas por Hora del Día de la Semana.
- Afluencia vs Ventas Totales
¿Quieres ayuda para medir?
Platícame qué estás intentando llevar a cabo y te diré cuáles son las métricas que creo que podrías implementar, además de algunas herramientas con las cuales puedes hacerlo.
¿Estás midiendo algo más que quieres compartir?
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Creo que hay confusiones entre un KPI y lo que mencionas, un P&L seguirá siendo el mismo siempre; estoy de acuerdo de la evolución, pero la evolución no es de los KPI a medir, es de tu oferta de valor hacia el cliente como retailer.
Los indicadores son los indicadores, no hay que inventar otras cosas, la utilidad manda, aunque midas lo que midas.
Vi plasmadas cosas que se hacen en cualquier retailer, pero eso ya son datos que manejan otras áreas y existen, pero no son KPI´s.
Creo hay confusión en los conceptos, es mi humilde opinión.
Saludos!
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